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「古典的な営業会議していませんか?」

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御社の営業会議は有効に機能していますか?
今日のテーマは営業会議です。

古典的な営業会議をしていませんか?

御社では、いまだに古典的な営業会議をしていませんか?

古典的な営業会議とは:

<成績が悪いとき>
営業担当が成果を発表。
最後に「申し訳ございません。善処します」がセットされる。

リーダーが、「何をやっているんだ」と檄をとばす

メンバーが、下を向き、反省。ひたすら反省。
(下向いて、舌出している人もいるけれど)

リーダーの精神論が続く。

メンバーが、「はっ(汗)」か「はいっ(汗)」しか言わない。どっちも(汗)
(以上)

ご承知の通り、論理的には内容はありません。
敗因分析が多少入るケースがあっても、総論に終わることが多い。
結論が出ていますからね。

これは、PDCAでいうと
P(顧客への提案計画)が、厳しい競争を勝ち抜くまでにはいたらないまま
営業というD(行動)を行い
C(チェック)といっても、精神論だけ、檄とばすだけで
次のA(修正)は、進歩がない状態です。

営業会議といえば、リクルートの”ヨミ会”が有名

リクルートの”ヨミ会”について
先週もBLOGOSの President Onlineに掲載されていました。
ノルマがなくても目標必達! リクルート“ヨミ会”の威力

わたしは現在、コンサルティングをさせていただいていることもあり、さまざまな会議術、ファシリテーション術も獲得してきたつもりです。
そしてあらためて思います。(わたしもOGですが)この”ヨミ会”を超える営業会議はありません。

ヨミ会の説明にもなりますが、営業会議にとって重要なポイントをここで整理してみます。

営業力も仕事力もPDCAを何回まわしているか

1年目より5年目の先輩の方が
経験値というものから、力があると判断するのは、
1年分のPDCAより、5年だと5倍、
PDCAを回しているからです。

普通ですが、このスピードでいいですか?
お客様にとって、担当はプロであるべき。
ヨミ会では、1年生も5年生になります。詳しくはのちほど。

もうひとつ重要なことがあります。
営業の場合、顧客の状況によって判断が大きく異なります。
そうですよね。

ですから、どれだけ顧客の情報を正確にもっているか、がポイントです。
よく営業力=ヒアリング力、といわれるゆえんです。
ここでは、それはクリアしている=”ヨミ会” 参加時、顧客情報は充分に持っているとします。

さて、営業会議について整理します。

お薦めの営業会議は、最高のP(計画)をすること。

つまり
営業会議とは、これからの営業について話し合う場
過去=成果の報告は、グラフか表を見たらいいのです。時間をとる必要はありません。
時間をとるべきは、未来についてです。
よって月曜なら今週の営業活動について、会議を行います。

担当者が「どうしたいか」本人の判断・思いありき
リクルートの口ぐせという本で紹介されていますが
「おまえはどうしたいんだ?」。新人のころ、上司や先輩に常に浴びせられる言葉です。
当事者意識をのばすため、オフィスで飛び交います。

よってもっとも情報を持っている担当者が、自分の思いも込めて
提案内容、戦術を決め、まず発表します。

営業会議は、営業担当にチーム最高の戦術を与える場所
さて、ここが重要です。
2で、担当者がどのような提案を予定しているか共有できました。
ここで、他のチームメンバーが、担当者にアドバイスを行います。
そう、当然、若手はアドバイスをもらうことが増えるでしょう。
これつまり
新人でも、そのチームで最もキャリアのある方と同じ戦術を持てるということです。
そうPDCAが、先輩たちの年次の足し算分まわっているといっても過言ではありません。

顧客のニーズは多様化、高度化、複雑化。また競争は激化しています。
チーム全員の英知で、この時代を楽しく乗り切っていきましょう!

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