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営業力は品格である

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こんにちは。ビズラボ人見です。

さて、日々お客様先で
様々な営業課題に出会う仕事をさせていただいていますが

今日は、「受注が取れる人、取れない人を分ける境界は何か?」を軸に
現場で非常に多く発生する課題について書きたいと思います。

今日もまさに
営業力とは何か?
という問いと答えになります。

前回書かせていただいたように、
営業力は何か?
その要素は多岐に渡り、答えは一つではありません。

ですので、今日書くことも、厳密にいうならば、多くある要素の一つです。

しかし、もし「営業力とは何か一つだけ答えてください」
そう尋ねられたら、今日のブログの「品格」と答えます。

そしてこれは、営業として、入り口の要素です。
品格がアウトなら、入り口でアウト
とても重要と言えるでしょう。

今日のテーマ、
「営業力とは、まず営業マンの品格である」

頑張ってもクレームが入る・コンペで負ける

実際、少なくないのが次のようなケースです。
・非常に積極的に動いている。
・行き先のピントも合っている。
・その商材・サービスに関する知識は、合格水準にある。
・(同行をしていないので言い切れないが)報告を聞いている範囲においては、提案も的を得ているように思える。

しかし、しかしです。
・失注率が他の営業より高い
・コンペで負け越す
さらには
・クレームが入る

これには、実にシンプルな問題があります。
なにより、営業自身が受け入れられていない
という問題です。

WEBマーケティング、マーケティングオートメーション、
こういった言葉が飛び交う、この時代でも

「商品の前に、営業マン自身を売れ!」

そう、営業マンが受け入れられているかどうか?
が重要だということです。

今日の内容は、「アナログ時代の遺産か!」と思う方も
特に若い方には多いと思いますが

2017年のいま、昔以上に重要だと実感しています。
その理由は、この記事に最後に書きます。

では、まず最初に受け入れられる営業マンについて考えたいと思います。

営業力とは、まず品格である

品格:この言葉の意味は、ビズラボ人見式でもありますので、まず解釈を最初に書きたいと思います。

品格 = 品(性)×(人)格
品(性) = 品がある。営業においては、誠実・謙虚である、顧客貢献感がある、希望・勇気を与える人である と考えます。
(人)格 = 格がある。営業においては、頼れる実力がある、責任感がある、一貫性がある と考えます。

先ほどの
・失注率が他の営業より高い
・コンペで負け越す
・クレームが入る

こういう傾向がある営業は、
分解後の「品(性)」または「(人)格」の、どちらかに、または両方に、課題があります。

上記の解釈ももう少し丁寧に書きます。

品(性)に課題
・誠実さ・謙虚さに問題がある
・顧客のためでなく、自分の売り上げのために、走り回っている
・顧客のためでなく、自分の主張を通すために提案している
・強引・自分勝手
・話が上手い
・影がある
・自分に酔っている

つまり
パートナーになるには、性格やタイプがちょっと・・・というケースです。

よって共に仕事を行うには
皆を盛り上げ気持ちよく前に進めるリーダーシップがあると思えない

(人)格に課題
・任せて大丈夫かなと不安を感じるところがある
・メンタルが弱い
・何か問題が起きた時に、立ち向かってくれるイメージがない
・時間を守る、タイムマネージメント、整理整頓など第一次的品質に問題
・安定感を感じられない
・契約後の遂行力、関係メンバーをリードできるかどうか不安

つまり
・パートナーにするには、能力や安定性に不安・・・というケースです。

よって仕事をを共に行うには
場を牽引する包容力・スキルの面でリーダーシップがあると思えない

シンプルに書くと
品(性)がない人はアマリ付き合いたくない
のであり
(人)格のない人はアマリ頼れない
と言えます。

アマリが付くので難しいのですね。ハッキリダメならわかりやすいのですが。

新人はどう見えるか? キャリア組はどう見えるか?

さて、では新人の場合、品性と人格は顧客の合格ラインに達するのでしょうか?

品(性) = 誠実・謙虚である、顧客貢献感がある、希望・勇気を与える人である
これは、素直で一生懸命であれば、クリアします。

(人)格 = 頼れる実力がある、責任感がある、一貫性がある
上司やバックアップのメンバーがしっかりついていれば、問題ないでしょう。

さて、一方キャリア組はどう見えるか?

品(性) = 誠実・謙虚である、顧客貢献感がある、希望・勇気を与える人である
キャリアがあることで、勘違いが起きるケースはとても多いものです。
経験があるがゆえに、「知見をひけらかす」ことで、品性を損なうケースです。

さて一方で、
(人)格 = 頼れる実力がある、責任感がある、一貫性がある
こちらはキャリア組で問題が起きるケースは少ないでしょう。

新人より、キャリア組の方が問題が発生しやすいということです。

営業とは、リーダーシップでもある

上述のように
品と格、品格のある人は、周りに希望を勇気を与え、プロジェクトを前に推進する力があります。
困難な場面でも、やる気を周囲にも伝播させ、「場」を作るのです。

これはまさにようにリーダーシップです。営業とは品格であり、リーダーシップなのです。

人間関係が浅い時期から、信頼関係を築き、
お仕事をいただいて、リーダーシップを発揮できる人でなければならないのです。

理想は、会った「瞬間」、この人なら問題ないと思ってもらえることですね。
私も精進、精進。

さて、冒頭、「営業マン自身を売れ」が、より重要となった理由についてです。

変化の早い今日、商材やサービスも、日々刷新しています。
つまり、顧客にとって新しい商材やサービスが多くなりました。
つまり判断するために顧客もハードルが高くなった。

よってこれまで以上に
営業個人の品格 = 信頼し、一緒に仕事をし、任せ、パートナーとして、大丈夫かどうか?
が重要となるのです。

インターネットで販売が完結する商材はそもそも営業は出て行きませんので。

提案営業は、「入り口」がその後に大きく影響する

顧客の課題をヒアリングし、ニーズに合致した、さらにできれば顧客の想像を良い意味で超えた
そんな提案を行うのに重要なのは、顧客の心が入り口で開くかどうかです。

心が開けば、ヒアリングを深めることができるでしょう。
プレゼンテーションの前の、プレプレゼンで、成約への確度を上げることができるでしょう。

「入り口」で、疑問符がついている営業に、顧客は真意や本音を見せてくれないのです。
難しいのは、お客様もあまり意識しておらず、感覚的な部分が大きいという点です。

営業力を磨くには、品格を磨かなければなりません。

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