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vol.32 業種不要論は吹き飛ばせ

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こんにちは。人見康子です。
今日は、東京は中央区で営業のコーチをさせていただきました。
営業のコーチとは、研修と個別指導の中間のようなイメージでしょうか?

その企業様の目指すべき方向を考えた時に、
今の営業のみなさまのスキルがさらにどうなると強くなるか
それをマネージャーの方、トップの方とお打ち合わせの上
実際に伴走しながら、指導をさせていただくというものです。

話は変わりますが、
思い起こせば、確か5年ほど前でしたでしょうか?
ビジネスモデルブームが起きました。

BMCなどのフレームワークがセンセーションに。
プロフィットモデルなども同時に見直され

これからどういうビジネスモデルが有望か
世の中ビジネスモデルの先生だらけになりましたよね。。。

確かにそれ以降、◯◯屋さん、と表現できる従来の業種分類が
そのまま当てはまらない時代になったのも事実です。
それぞれの企業が
「価値・強みをブラッシュアップする」ようになりました。
はじめての企業様にお伺いするたびに、こういうビジネスもあるのかと
たいへん勉強させていただいております。

話は5年前に戻りますが(いったりきたりで失礼します)
その当時、広告業と商社には不要論が起きていました。

が、そう、本日お伺いさせていただいた企業さまは、広告業のお客様
現在、たいへんな勢いで成長しておられます。
そしてここで詳細は書くことはできませんが、
広告の中でも何屋さん?と問われるならば、
昔からある紙媒体のジャンルです。

不要論など、吹き飛ばせ!

こちらのクライアント様は、
これからもご成長なさると確信します。

成長のエンジンとなる鍵は本当に細かい論点の積み重ねです。
決して新しい内容はありません。
セオリーを徹底なさっておられる。
(特別なクリエイターによるものでもありません)

これを具現化されてきたのは、
間違いなく「顧客との真摯な対話の積み重ね」です。
シンプルに書けば、常に新規のお客様に会い、
お客様の率直なお考え反応を聴き続けてこられたことでした。

どこへ行くと仕事がありそうか、刈り取り型営業でもだめでしょうし
既存客とだけ会っていては、偏ります。

ただ実際には、これこそが難しいものです。
いま新規開拓できる方が減りました。
RFP以降の問い合わせ対応ばかりで、真の営業力はついていません。

若手は成長しづらい環境にある。
さらに・・・
トップの方がおっしゃいました。
新人が「何がわからないか、わからない」

お目にかかって、お話すると、
トップの方から
「うちの課題は、そこにあったのか」と言っていただくことがほとんどです。

特に、トークスクリプトが固定できないタイプの広告の営業では、
若手の方が、広い知見と視点獲得され、
それらをベースとしたヒアリングができるよう指導されることをお勧めします。

そして、業種不要論など吹き飛ばせ!
マクロには影響はあっても、
勝ち抜いている会社はたくさんあります。

あ、昨日書かせていただいたお会社、ガソリンスタンドさんでした。
もちろんご苦労も含めて、素晴らしい道のりが、あっての現在
簡単に書くことはできませんが、究極のところで、重要なのは業種じゃない。
組織が困難に立ち向かえるかどうかです。

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