企業の成長に応じて

企業の成長と営業課題

営業力のご相談のシーンでも、売上の伸び悩みからのご相談のことも多く、具体的に何を解決すべきかが、不明確なことも多いものです。
以下は、ご相談の課題を企業の成長フェイズとして整理したものです。
何を解決すべきかが見えると、打ち手が具体的になります。

A 創業期の課題:「勝ちの型」が見えない
営業力課題:「勝ちの型」が完成しておらず、目標数字と根性論のみに
解決策:何より「勝ちの型」を明確にすることが急務です。

B 成長期初期:トップの孤軍奮闘問題
営業力課題:「勝ちの型」は出来上がってきたが、トップや営業部長が孤軍奮闘
解決策:新人であっても一定以上のパフォーマンスを出せるよう、「勝ちの型」の仕組み化が重要です。

C 成長期中期1:達成率に個人差
営業力課題:達成率に個人差が大きい
解決策:アプローチの工夫、ヒアリング力、一つ一つのスキル差がわずかでも全体では大きく(1.5倍以上)異なるもの。それぞれ型をブラッシュアップしましょう。

D 成長期中期2:応用営業ができない、仕掛け営業ができない
営業力課題:定型商材はこなせるが、不定形商材や営業の仕掛に難
解決策:例えば定型商材と不定形商材、この2つの営業は大きく異なります。カウンセリングのようなヒアリング力、まコンサルティング営業力などを身につける必要があります。

E 成熟期:商品・サービス力や戦略が顧客や市場と合わなくなっている
営業力課題:市場が成熟し、営業力だけの問題ではない
解決策:法人営業では、商品・サービスを顧客に応じてカスタマイズすることが一般です。よって、商品・サービスの提案ディレクターは営業、つまり顧客や市場に応じた商品・サービスを考える力が必要です。同時に営業戦略についても、現代は経営者が一人悩むのではなく、全員で考えるべきものとなりました。(革新力)