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vol.34 近頃いろんな社長になってます


営業力アップの王道はロールプレイ

営業(ロールプレイ)のトークで鍵となるのは、
・企業や商材の強みを、営業役がしっかり伝えられるか
・お客様の課題を、営業役がヒアリングできるか
の2つです。

商材によっては、ヒアリング不要のケースもありますが
提案型営業の商材では、ヒアリングが命。

そのケースにおいて、
ポイントとなるのは、顧客役が回答できるかです。

住宅などBtoCは個人商材、顧客役は回答しやすいですが
BtoBの場合、
特に様々な業種がターゲットとなる営業では
顧客のビジネスも様々

するとロールプレイのシーンでは
顧客役が難しい
ということで最近、いろいろな顧客役をさせていただいています。

数千名のメーカーの人事や事業部長 であることもあれば
中小企業の経営者 であることも

事前に、その企業の課題を想定し、創業の経緯や中期経営計画なども頭に入れての顧客役です。
そう、1週間あれば、5社くらいの社長になっています。
(作文も多いですが)

つくづく思うのは、BtoBの営業は、
どれだけ多くのビジネスモデルを理解しているか
組織図を読み込めるか
お客様の収益の鍵を理解しているか
につきます。

仕事柄、さまざまな業界とご縁いただいていることで
ビジネスモデルの理解はある程度あるつもり
少しお役にたてているかもしれません。


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