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トップセールスのテクニック③

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1回の訪問により、関係性を築けることもありますが、
一般的には、3〜5回会うことが、好意と信頼関係の構築には重要です。

単純接触効果、会えば会うほど好きになるといいます。

実際はどうでしょう。

営業の多くは、2回程度の訪問で受け入れられていないと判断し、
訪問を辞めてしまいます。またはアポイントが入りません。

ところが、5回以上訪問すれば、ほとんどの営業は仕事を受けている。

訪問する機会を5回つくりましょう。
「次」をどうデザインするかが鍵ですね。

<例えば>
・提案に関連する宿題をもらう
・カタログ、資料を渡す機会をつくる
・共通の話題をつくる
・近くにきました
・会いたい
・お話を聞きたい
・その方のおつかい・役立つこと
・報告・連絡・相談
・引き継ぎ(ウマが合わないときは、交換も手)

ただし、
相手がトップの場合、前提が変わります。
初対面の際、気に入られない場合は、難しいでしょう。
1回勝負!とご判断ください。

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