営業力獲得

新型コロナウイルス により、ビジネスの習慣は大きく変わりました。
特に営業は、「訪問への配慮が必要」、「顧客が会社に出社しない」などから、これまでの”とりあえず会って”といった営業手法が通用しなくなりました。
このような変化の中、いかに顧客と接点を持ち続けるか、商談につなげていくか、営業戦略の全体設計さらにオンラインでの話し方も視野に、営業力を獲得していただくサービスをご提供しています。

このような方におすすめ

  • 自社の営業方法がこれで良いのか不安だ。
  • 商談があらぬ方向へいく、相手によってはどう話していいか自信が無い。
  • 商品の説明はできるが、お困りをヒアリングし提案するのは苦手
  • 提案型の営業もできるようになりたいが。
  • 新規開拓をしたいが、リストの整備も資料の準備も、整っていない。
  • 今の集客(リードづくり)が弱い
  • 「とりあえず訪問」が難しい、オンライン営業はどうすれば

ビズラボの営業力獲得を通じて

  • 若手は基本的な営業力が、キャリア組は高度な営業力が身につきます。
  • お伺いしていろいろお話しをしてから、という営業スタイルから脱却し、非対面の営業プロセスが確立されます。
  • WEBをどう営業に活用するか、セミナーは、など、リード作りがブラッシュアップできます。
  • ホワイトペーパー、セミナーの企画やシナリオ、ヒアリングシートなど、必要なツールが揃います。
  • 自分たちの強みがクッキリし、営業に自信がモテます。

1名からでもリーズナブルにご利用いただけます。
また以下の各コース以外にも、お客様の課題に応じてアレンジもいたしております。

1. 営業基本スキル獲得

営業マン・ウーマン個人が、お客様と向き合う際に、何をどのように話すべきか、苦手な相手にはどうすべきか。

<次のスタンスやスキルを獲得できます>
・マナー、表情、話すスピード
・マインドセット
・アポイント獲得からのフロー
・営業計画の方法
・自社や自身をどのように伝えると、顧客がメリットを感じるか
・信頼を獲得する方法
・苦手な人はどうすれば良いか

<コース概要>
・理論習得(2時間)のみ または理論(2時間)+実践習得(日程はお打合わせの上)
・1名から

内容一部ご紹介 1-1.セールスのステップ

初回訪問で、「はじめまして」のお客様に、会社説明やプレゼンをいきなり行っても、お客様の検討のテーブルにはのっていません。ヒアリングを行ったとしても、情報はいただけないでしょう。
ここは、御社や貴方と付き合うメリットを探っているステージです。また初対面ですから、当然ながらお客様も緊張され、警戒心を持っています。
信頼獲得まで、お客様の心理状態はどう変化するでしょうか?そのためにどのようにすれば良いでしょうか?

内容一部ご紹介 1-2.マインドセット

営業は、口下手で構いません。話し方が流暢である必要も、テクニックを持っている必要もありません。
ただここにある、「相手を好きになる」と心に決め、「お客様に必ず役立つ」と覚悟し、そして「カスタマーサクセス(お客様は何を必要としているか)」をしっかり理解した上で、商談に臨みましょう。
これだけですが、これらができれば、営業成績は必ず上昇します。
では、具体で考えてみましょう。

2. 営業高度スキル獲得

営業の仕事は、顧客の課題を解決することです。
特に法人営業では、お客様の企業情報を理解し、お客様が気付いていない、またはお客様が解決できない課題を想定し、提案することが求められます。
そのためには、一定の知識や仮説をたてる力が必要です。そのための知識やスキルを、若手であっても早期に獲得できるコースです。

<次の知識やスキルを獲得できます>
・ヒアリングから提案営業できるようになります。
・自社の商品の周辺にある専門的な知識が増えます。
・お客様の課題が何か、仮説を立てることができるようになります。
・初対面でも、相手が社長でも、臆せず話ができるようになります。
・ニーズを顕在化させる方法がわかります。
・担当者や決済者など、複数が対象となる組織営業がわかります。

<コース概要>
・理論習得(2時間)のみ または理論(2時間)+実践習得(日程はお打合わせの上)
・1名から

内容一部ご紹介 2-1.潜在ニーズ 組織横断の視点

デザイン会社やIT会社などを想定した場合、スライドにあるように顧客と組織を理解することが望ましいでしょう。訪問前にHPの情報だけでも、十分仮説がたちます。またインナーコミュニケーションなど、各分野について専門的知識があることで、提案に重みがでますので、知識獲得も重要です。
とはいっても、若手には少し難しいとお考えの場合には、弊社よりパワーポイントにまとめた専門知識の資料をお渡しいたします。そのままご利用いただくことで次第に習得いただけるでしょう。教育ツールとして、またホワイトペーパーにて利用されることも推奨します。

3. 営業戦略設計と非対面型営業への変換

営業力は営業マン・ウーマンの営業力だけではありません。
ビジネスモデルそのものの強み、そして見込み客作り(集客力やリード作りともいいます)、営業組織づくりまで複合的です。弊社はその全範囲から課題と思う箇所について改善のアドバイスをいたします。

<次の戦略設計や営業マネージメントを支援します>
・見込み客(リード)づくりを強化します。
・非対面型営業への転換を伴走します
・非対面型へ、オンラインセミナー(ウェビナー)開催を支援します。
・非対面型へ、ホワイトペーパーなどツールの有効活用を提案します。
・インサイドセールスの育成または方法をお伝えします。
・プロセスマネージメントにより先行して商談をマネージメントします。
・やる気になる営業会議の方法を実践します。

<コース概要>
・理論習得のみ または理論+実践習得 (日程はお打合わせの上)
・1名から

内容一部ご紹介 3-1.非対面型の営業へ

このスライドは、インターネット広告、マス広告、そして従来の一般的なアウトバウンド(プッシュ型)営業も含めた、マーケティングから商談までの全体フローです。
さらに非対面営業の際、何をギアチェンジすべきか、スライド緑色の文字で示しています。
セミナーはオンラインのウェビナーに、インサイドセールスは強化、そしてWEB会議や電話を通じてニーズを把握し、ヒアリング力を強化する力が求められます。

内容一部ご紹介 3-2.インサイドセールス

インサイドセールスとは、一般的にはリードづくりにあたる内勤営業で、これまでの外勤営業、フィールドセールスと呼び方を分けています。今後はフィールドセールスも社内にいることが増えオンライン商談は増えるでしょうが、顧客接点をつくるインサイドセールスの役割はこれまで以上に重要です。図のように、若手の育成をセットにした活用方法もご提案いたします。

4. ホワイトペーパー制作・セミナー企画

HPやインターネット広告による集客に意識が向きがちですが、実はコンテンツマーケティング、ウェビナー、ホワイトペーパー、メールマガジンなどが、BtoBの営業において効果があります。
弊社は、セミナーコンテンツや資料作成の経験が数千ページを超えています。
お客様の、オンライン上でのセミナー、ウェビナーでのプレゼンテーションの内容作成や、送付される資料の企画、コピーライティング、資料作成もお受けしております。
これからは誰に何をどのように提案するかが重要であり、ツールが営業マン・ウーマンの代わりにもなるでしょう。

<次の作成や指導をお受けしております>
・各種営業ツールの企画・制作をお受けします。(各種トークスクリプト、ヒアリングシート、自社の価値を伝える資料、ホワイトペーパー、セミナーやウェビナーのシナリオなど)
・御社のサービスをどう伝えるのが良いかからお手伝いいたします。
・パワーポイント等での資料作成いたします。その際は、コピーライティングも行います。
・セミナーやウェビナーの企画、シナリオやプレゼン資料作成もいたします。
・セミナーなど、プレゼンテーションにおける伝え方の指導もいたします。

<内容>
・お打合わせの上

内容一部ご紹介 4-1.ホワイトペーパー活用

“とりあえず会ってから“と、関係性をベースとした営業から、営業の軸は、個別課題への提案へと転換期しています。ここで重要となるのはホワイトペーパー の活用、スライドではその活用を目的別に図示しています。商談のシーンでも、またニーズが顕在化していない見込み客の育成目的にも、ホワイトペーパー は有効です。

実例 デザイン会社 社員数30名 社長の悩み

課題
この実例は特定の企業ではなく、社員数30名前後のデザイン会社、広告会社等で、多くみられる課題です。
1)HP等で問い合わせがあった場合は営業できるが、潜在ニーズへの提案営業はできない。
2)該当する部署への提案はできるが、他の部署や中小企業の経営者への提案はできない。
施策
課題1)について
a)顧客の組織を読み込み、仮説を立てるトレーニング
b)該当セクションへアプローチする行動計画立案
c)お目にかかった際のヒアリングから深掘りするロールプレイング
課題2)について
a)クライアント企業の中期経営計画の読み込み
b)営業のセッティング
c)具体的施策立案と提案
どう変わったか
1)と2)の定着により、多くのクライアントにおいて、顧客の契約額伸長が130%〜700%の伸びを記録。中小企業を顧客対象とする企業において、売り上げの伸びは大きくなる傾向です。

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